有友泡椒凤爪100g,一只小小的凤爪，是如何让一个品牌年收入过10亿的？

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有人调侃，千万不要低估中国吃货的能量，动辄就能把一个品牌吃上市。这不，继周黑鸭、煌上煌、洽洽瓜子、好想你枣后，这份名单上又多了一个“泡椒凤爪”。

4月23日，有友食品开启网上申购。预计下个月将正式上市，成为“泡椒凤爪第一股”。根据有友食品首次公开发行股票招股说明书显示，本次IPO定价为7.87元/股，总共发行7950万股，募资6.2亿人民币，其中网上发行3150万股。

根据其招股书显示，在2014年、2015年、2016年和2017年1-6月份，泡椒凤爪收入占主营业务收入的比重分别为73.56%、76.63%、76.27%和78.28%。

资本市场上，中国吃货们逐渐扮演着重要角色。2016年11月，周黑鸭上市港交所；2017年初，绝味鸭脖登陆A股市场；2018年10月，“泡椒凤爪第一股”成功过会。

根据招股书显示，2017年上半年，有友食品靠泡椒凤爪营收3.85亿元，平均销售价格为28.84元/公斤。据此推算，有友食品在2017年上半年销售了1335万公斤泡椒凤爪。如果以市场上常见的100g的袋装泡椒凤爪来估算，2017年上半年，中国吃货们吃掉了1.34亿袋泡椒凤爪。2016年全年，这个数字为2.26亿袋。

高额的毛利润，是泡椒凤爪的优势，也是有友食品的优势。根据财报显示，2017年，泡椒凤爪的毛利率为37.19%。2014-2016年，毛利润也在30%左右徘徊。在此基础上，有友食品整体的净利润与营业收入的比率表现不俗。根据招股书显示，2017年1-6月份，公司实现营业收入4.94亿元，净利润1.05亿元，净利润与营业收入的比率为21%。2014-2016年，这一数据分别为14%、14%、15%。

在这一点上，“泡椒凤爪第一股”要比绝味鸭脖表现好一些。2017年年报显示，绝味食品的营业收入为38.5亿元，净利润为4.97亿元，净利润与营业收入的比率为12.9%。而在2015年，这一数据尚为10%。

每卖一包凤爪赚多少钱？

值得一提的是，从有友的数据报表来看，泡椒凤爪平均售价27.88元/公斤，平均成本18.54元/公斤。

也就是说一袋100克装的泡椒凤爪平均成本1.85元，净赚0.93元。

这意味着有友靠卖凤爪，就比A股大部分上市公司都要更赚钱。

那就值得我们深思了，为什么小小的凤爪能这么牛？有以下几点原因。

（1）品牌占据了品类赛道

在很多地方，有友几乎就是凤爪的代名词，人们吃凤爪只认有友。也就是说，有友已经成为凤爪品类的第一。

就像星巴克代表了咖啡，麦当劳代表了汉堡，海底捞代表了火锅一样。

为什么有友能代表整个品类？

答案是它稳稳抓住了先发优势，将对手翻盘的可能性降为了零。

1999年，鹿有忠发明了真空袋装的泡椒凤爪，解决了凤爪保质期短的短板。2001年，国家知识产权局正式授予他发明专利。

有了核心专利技术“护身”，有友迅速占领了市场。靠着先入为主的优势，有友牢牢绑住了吃货的胃。国内有600多家凤爪生产商，但绝大部分的利润都被有友赚走了。

（2）凤爪本身带有差异化竞争优势

从消费场景上，越来越多的人喜欢一边喝酒，一边吃凤爪。凤爪类似于鸭脖，许多人看电视剧和电影时，都会买一点享用。所以从消费场景上，凤爪在中国的消费场景类似于美国的薯片，是男女视觉享受中的零食搭配，因此能够受到全国男女老少的欢迎。

而且，凤爪对比其他零食，具有口味差异化的特点。拿坚果来说，虽然也有三只松鼠、百草味这样的年轻品牌，但产品本身的口味差异性不大。而凤爪，不同品牌之间能够明显的感觉到口味不同。时间越长，用户对于某个口味的忠诚度会越高，这也是没有其他品牌能与有友抗衡的主要原因。

（3）产品的创新迭代速度快

虽名为泡椒凤爪，但萌萌发现，泡椒凤爪并非只有一种口味。还有山椒味、酸菜味和椒香味三种。

泡椒凤爪口味较淡，适合作为平时的休闲小零食；椒香味辣劲十足，麻味爽口，色泽鲜艳，更适合作为伴酒食品搭配食用；酸菜味口感更重，搭配米饭食用鲜香诱人。相比单一的凤爪品种，新开发的椒香和酸菜味凤爪更好地满足了消费者多样化需求。

此外，为了提升公司盈利水平，增强抗风险的能力，有友相继开发出很多不同类型和口味的产品。比如卤香火鸡翅、豆干、花生、竹笋、水晶牛皮筋等泡卤食品。

小结：当然，虽然迈过坎坷的上市之路，有友食品还面临着产品结构上的风险。

目前，有友食品的产品种类涉及鸡翅、豆制品、花生等等，但仍然摆脱不了对泡椒凤爪的依赖。

有业内人士指出，同期，有友食品每年的净利润都达到了一亿元，其中泡椒凤爪占了高达七八成，这样的业绩构成，对有友食品来说具有很大的风险性。

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